Perfil Vendedores Profesionales De Forex

El perfil: vendedor profesional: caractersticas fsicas, psicolgicas y profesionales. El perfil de un vendedor profesional descrivere el conjunto de Rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o settore de Ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. Por lo generale, el perfil del vendedor profesional es elaborado por los directivos o Gerentes de Ventas de cada empresa en funcin de los Rasgos y cualidades que los vendedores Deben tener para ser Capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de Ventas. Por ello, cada empresa suele tener un Perfil propio que est adaptado (y come debera ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa. Cualidades profesional Hemos Visto las cualidades fsicas y mentales del vendedor. pero es importante que tratemos y las estudiemos caractersticas Morales, sin las cuales no se conformara UNA Personalidad apta para las Ventas. La confianza Que el Cliente y la empresa depositen en el vendedor, se obtiene con buenas Actitudes que figlio, Simplemente, la integracin de todas las cualidades descritas anteriormente con las Morales. Enumeremos unos factores que se pueden decir que las integran cualides Morales: 183 la verdad. La manodopera del vendedor siempre debe orientarse de buena fe, todos sus Actos se realizarn con sinceridad, procurando siempre mantener la certeza de que ha obrado con la verdad. Es ESTA, por consiguiente, la caracterstica que asegura para el vendedor, clientes satisfechos y brillante Porvenir. 183 La honradez. No engaarse un s mismo ni engaar a los DEM es la norma ondata que de una actitud profesional honrada. El vendedor, como todo profesional, brindar sus servicios con sujecin un normas Claras y precisas. Todo lo que ofrezca ha de ser reale para senza exponerse un faltar un sus promesas. 183 La Dignidad. Estimulo a toda perfeccin humana. De esta cualidad nace el AFN de autonoma ridurre la dependencia de otros a los indispensabile y crea en el individuo Valores Permanentes. La Ciencia de la Relaciones Humanas, abbronzatura indispensabile en el vendedor, parte de la nocin de dignidad humana se adentra en el campo de la aplicacin de este Principio, lo extiende a todos los niveles Culturales, mejora nuestra actitud ante semejantes y constituye La Regla de Oro del trato personale. 183 De la Profesin. La actividad de vender non Precisa de excusa en la Sociedad Libre. Es una ocupacin de Bienestar sociale, encaminada un para el procurar individuo mejores maneras de vivir. En razn del servicio que presta a la sociedad y de la independencia que gua sus Actos, el vendedor Dovrebbe essere seguro de la dignidad de su Actividad. 183 Ante el Cliente. Cuando el vendedor se ha convencido de la dignidad de su profesin, mantendr este Principio en el trabajo con los clientes. Nada puede disgustar ms que la visita del vendedor precedida de excusas, con el fin de justificar su presencia. En razn del servicio que va a prestar se justifica por s misma. 183 La Responsabilidad. Capacidad para afrontar las consecuencias de hachos creados. Obra un Conciencia, con la absoluta seguridad de sus afirmaciones. Para ganar la confianza de la empresa, el vendedor ser. ante todo, responsable de sus Actos. La responsabilidad comprises, en este enunciado, un gran nmero de Aspectos. Destaquemos los siguientes: - Responsabilidad para trabajar un Conciencia. El vendedor es el nico Juez de su trabajo. .- Responsabilidad para responder por los elementos y Hechos tcnicos o de organizacin que le hayan sido confiados. .- Responsabilidad para asegurar, Mediante la investigacin, que sus clientes senza habrn de defraudar a la compaa. .- Responsabilidad para asegurarse de un kit de: valiosos prospecto. El perfil fsico El perfil de los vendedores ha experimentado Una evolucin notevole a lo largo de la historia, quindi Hemos Pasado de buscar caractersticas eminentemente fsicas a otras ms tcnicas y de carcter psicolgico, incluyendo los Conocimientos it Materias como las finanzas o el marketing. Un AS, en muchos puestos es necesaria Una Resistencia particolari y un estado de Salud ESTABLE, debido a los viajes, a las prolongadas posturas 8220de pie8221, exposicin un situaciones estresantes, ecc Para DETERMINAR las necesidades concretas que buscamos, tenemos que las estudiar caractersticas del puesto. Por ejemplo, se puede necesitar Una Presencia acorde con el producto o servicio que se oferta. De esta manera, cuestiones como los Rangos de edad pueden variar de una empresa un otra, ya que los Mientras jvenes transmiten dinamismo y Energa, lo s vendedores ms Adultos dan confianza y muestran una imagen ms seria, apropiada para settore un profesional. El perfil psicolgico En generale, los vendedores personas deben ser constantes, dinmicas, con gran empata, honestas, maduras, Flessibili, optimistas, entusiastas, organizadas, asertivas, con buena Memoria y con una gran capacidad sinttica. Es Evidente que la gran mayora de las cualidades de buen vendedor non osservabili resultan DIRECTAMENTE, por lo que necesitaremos crear Procesos de seleccin que en las indaguen capacidades y cualidades psicolgicas de los aspirantes. Para ello puede ser interesante establecer Rol-giochi y bien entrevistascuestionarios estructurados. El buscamos perfil que es el de una persona emocionalmente estable que posea una buena actitud ante el trabajo y que cumpla con el mayor nmero posible de las caractersticas con las que hemos empezado este punto. El reclutamiento y la seleccin de personale constituyen Una parte relevante del trabajo de Todos los Gerentes, hasta llegar al direttore generale. Adems, Todos los empleados, de Todos los niveles, pasan por un proceso de reclutamiento y seleccin. El mtodo que usted uso para Obtener trabajo demuestra su Conocimiento del proceso de Ventas. Para venderse necesita investigar la empresa que le interesa un fin de comprender sus necesidades y desarrollar Una posicin estratgica que le permita manejar racconti necesidades, Adems de exponer sus capacidades y caractersticas de comportamiento de acuerdo con la Estrategia de la compaa asimismo, risponditore PODR con anticipacin Preguntas objeciones y. Por ltimo, senza olvide hacer el Cierre (solicitud del puesto) y dar seguimiento con Una carta en que agradezca la entrevista y reafirme do semiprodotti por la oportunidad. Controlar el proceso de entrevista con un piano con el cual se sienta confiado. Analiza y las siguientes responde preguntas 1. Encajo en el perfil de un vendedor exitoso 2. Cmo obtengo Una entrevista 3. Qu debo esperar en el proceso de entrevista ENCAJO EN EL PERFIL DE UN VENDEDOR PROFESIONAL Para risponditore esta pregunta se necesita conocer el perfil de algunos vendedores exitosos y una autoevaluacin honesta personali, come como una valoracin por parte de personas que lo conozcan bien y de otras que conozcan bien el puesto. Profili de vendedores exitosos Los Requisiti para ser un vendedor exitoso varan de acuerdo con la Industria, la empresa y la lnea de productos. Un Menudo, los PERFILES de los vendedores exitosos SE encuentran en los Materiali di reclutamiento de las empresas. Es mejor en su semiprodotti, y en el del interesado, encontrar el mejor acoplamiento posible entre los solicitantes disponibles y las caractersticas de los vendedores exitosos que ya tienen el trabajo. Procter Gamble amp estudiantes desea reclutar que hayan demostrado buena capacidad para la solucin de problemas, habilidades de liderazgo y que puedan comunicar el trabajo que han realizado. Nationwide Insuranee Busca integridad, deseos de Logro, habilidades Empresariales, liderazgo, orientacin a la gente y al servicio y toma de decisiones. Un Importante distribuidor que vende un ferreteras y tiendas de abarrotes busca liderazgo fuerte, excelentes habilidades de comunicacin interpersonale para solucionar problemas, come como cualidades personales. Northwestern Mutual Life Insurance proporciona Una Direccin en Internet (nonhwestemmutual) que incluye un ndice de attitudini de Ventas que puede tomarse en lnea. Pregunta Acerca del porcentaje que ha ganado del totale de los gastos en la universidad, sobre el ingreso que espera en el futuro, sobre las Reas de sindaco xito (depones, acadmica, Relaciones o negocios), estilos Preferidos de toma de decisionesgt hbitos de estudio . Presentar esta prueba ayuda al Estudiante un decidir si esta mpresa y la Industria de los Seguros representan una buena alternativa de adaptacin. Marion, Merreil, Dow farmaceutica Cuenta con vendedores que visitan un mdicos hospitales para convencerlos de recetar sus productos. Las caractersticas de Comporta miento que se buscan figlio Iniciativa, asertividad, habilidades de comunicacin interper Sonal, madurez, responsabilidad, capacidad de organizacin personal y planeacin. Alimentari, Inc. Busca ocho capacidades chiave: liderazgo, habilidades Empresariales, ENFC que en los resultados, conocimientos de negocios, habilidades de comunicacin, enfoqu en el Cliente, Dominio del Campo y buena respuesta como colaborador de un equipo. L entrevista tiene un enfoque con sperimentale el fin de conocer la forma en que el md viduo enfrenta situaciones de la vida reale. Autoevaluacin Para controlar el proceso de personale colocacin profesional, se requiere Una autoevaluacin. Est permitir identificar sus puntos Fuertes frente a otros solicitantes en el mercado laboral del ramo. En Estados Unidos existen diversos formatos de autoevaluacin. Por ejemplo, la Univt sità di Waterloo (adm. uwaterloo. ca:8OmnfocecsfCRcstep 1 html) proporciona ONU manuali electronico de Desarrollo Profesional Este Lleva Al usuario Por una autoevaluacin de los Rasgos. de personalidad Conocimientos, intereses, Valores y logros. Los Rasgos de personalidad reflejan los sentimientos y las acciones preferidas en diversas situaciones, Una buena correspondencia con el trabajo garantiza La Felicidad y el xito. Le agradan un ritmo lento o rpido, las moltitudini o los grupos pequeos, los detalles o la imagen Generall, correr los riesgos o tener algo seguro En el manuale de dicha universidad se proporcional lista de 90 Rasgos de personalidad ya continuacin se sugiere al usuario que Seleccione los cinco ms Importanti y que los ilustre Mediante Ejemplos personales. Las habilidades, o capacidades para hacer algo bien, proceden de las experiencias y pueden trasladarse un otras situaciones. Pueden clasificarse en trminos de las funciones, como el trabajo con la gente, la informacin y los objetos, o de acuerdo con su contenido, racconti como las iintelectuales, Creativas, de liderazgo y de solucin de problemas. El usuario es conducido para identificar habilidades especializadas, habilidades interpersonales de comunicacin y habilidades Generales, y se dan Ejemplos de cada una. El Conocimiento puede incluir el aprendizaje formale it Universidades e instituciones de enseanza superiore, la capacitacin por parte de empleados, de Organizaciones de voluntarios o de uno mismo, incluyendo los cursos por internet. El Recluta debe enumerar los cinco tipos de conocimiento necesarios para el empleado potencial. Una evaluacin honesta del semiprodotti vocacional ayudar un lograr Una correspondencia exitosa con el perfil. La autoevaluacin de Waterloo pide al usuario que clasifique seis intereses, los cuales son: 1) realista: Actividades prcticas 2) de investigacin: cientfica e intelectual 3) artstica: esttica y de expresin personali 4) sociale: trabajo con la gente 5) de empresa: orientacin al xito econmico, 6) convencional: sistemtico y pendiente de la exactitud. La ltima categora ayuda al recluta un crear un Perfil de experiencia de vida. STA puede ser la informacin ms Importanti para la empresa porque muestra los Rasgos de comportamiento, quindi las conductas Pasadas figlio buen ndice de las conductas Futuras. En este Momento, la autoevaluacin debe comprender puestos anteriores, Experiencias acadmicas, Actividades voluntarias y Actividades en la Iglesia y en la comunidad. En cada Caso el recluta debe prepararse para hablar Acerca de lo que ha hecho, aprendido, disfrutado, odiado y logrado, Adems de lo que otros comentan de l. El Perfil del vendedor descrivere el conjunto de Rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o settore de Ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. Por lo generale, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o Gerentes de Ventas de cada empresa en funcin de los Rasgos y cualidades que los vendedores Deben tener para ser Capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de Ventas. Por ello, cada empresa suele tener un Perfil propio que est adaptado (y come debera ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa. Sin embargo, CABE sealar Que Tambin Existen PERFILES bsicos que describen ONU conjunto de Rasgos y cualidades elementales que el vendedor Debe ptimos tener para lograr resultados. Estos Perfiles bsicos suelen ser La Base para la creacin de otros ms especficos, como el que por lo generale, tienen las empresas que poseen Una fuerza de Ventas. El Perfil Bsico del Vendedor: Para lograr buenos resultados en la Mayora de Mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que Vistos da Una prospettiva integrante sé dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos: Actitudes .- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan Actitudes o respuestas Positivas en todo Momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms Importanti cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, CMO se pueden manifestar las Actitudes Positivas Principalmente, demostrando lo siguiente: Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas Relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compaeros di Lavoro, ecc Determinacin: Que est relacionada con el valor o la Audacia que es Preciso tener para los lograr Objetivos propuestos, Adems de mantenerse Firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los clientes y con Uno mismo. Entusiasmo: Que implica manifestar fervore o Pasin en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las Presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios que se les Brinda para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa. Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia un en las situaciones ms difciles y complicadas, por ejemplo, cuando ALGN Cliente Presenta su reclamo de forma airada. Dinamismo: que significa ser por Naturaleza Una Persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan. Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con ONU accionar peccato engaos, hipocresias, Mentiras ni. Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y Tambin, con los compromisos contrados con los clientes. Coraje: Que es la capacidad de tener Arrojo, valore y Audacia un en medio de la oposicin (por ejemplo de la Competencia) o Los desaires (que a veces Hacen algunos clientes) persisitiendo hasta el final para los lograr objetivos propuestos. Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruttibile y Leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interno de la empresa como en el mercado. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, esistenziali dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para Las Ventas: Habilidades Personales: Estas habilidades figlio parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensabile que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran: Saber Escuchar. O capacidad de atender un dicen que los clientes lo Adems de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar. Tener Buena Memoria. Es decir, tener la Facultad de recordar, por ejemplo, Las caractersticas, Ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las intrucciones de los Superiores, Las polticas de venta de la empresa, ecc Ser Creativo. Implica tener la capacidad de brindar buenas idee en los momentos en las que se necesita, por ejemplo, para abordar una Un cliente potencial, cerrar Una venta con un Cliente dificil, ecc Tener Espritu de Equipo. Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto un colaborar con los Dems. Ser Autodisciplinado. O tener la Capacidad de algo REALIZAR sin necesidad de Ser controlado o supervisado por otras personas. Tener Tacto. Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario peccato ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situacin. Tener Facilidad de Palabra. Consiste en sciabola OCM decir las cosas de forma apropiada y coherente. Poseer Empata. Implica tener la facilidad de sentir Una situacin o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, Consiste en ponerse en el lugar de otros. Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, un diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con Esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las Ventas, se encuentran: habilidad para encontrar clientes habilidad para generar y cultivar Relaciones con los clientes habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes habilidad para hacer Presentaciones de venta eficaces habilidad para Cerrar la venta habilidad para brindar servicios posventa habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado conocimientos .- Otra de las cualidades indispensables que debe Tener el vendedor est relacionado con Los conocimientos (todo aquello que sabe, Conoce y entiende) figlio que necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: Conocimiento de la empresa. Su historia, Misin, Normas y polticas de venta, productos que comercializa, servicios que Presta, opciones de Brinda pago que un sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, ecc Conocimiento de los productos y servicios. caractersticas sus (USOs, Aplicaciones, diseo, Tamao, colore, ecc), Ventajas (Fortalezas con relacin un otros similares de la Competencia) y beneficios (lo que el Cliente obtiene en realidad al poseer el producto). Conocimiento del Mercado. Implica sciabola figlio quines los clientes actuales y potenciales, molecole figlio los competidores, Quin es el lder del Mercado, molecole figlio los precios PROMEDIOS, Qu ofertas (Descuentos, bonificaciones u otros) figlio las que tienen sindaco Impacto o estn en vigencia, etc. en Resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administracin de Ventas que descrivere el conjunto de Rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para los alcanzar objetivos propuestos por la empresa en su zona de Ventas. Por ello, cada empresa suele tener un Perfil propio es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las caractersticas de sus productos y servicios. Sin embargo, Tambin existen perfiles Generales que sirven de base para la elaboracin de perfiles ms especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen Una Fuerza de Ventas). En ese sentido, el perfil integrante del vendedor descrivere un conjunto de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayora de Mercados los cuales, figlio los siguientes: Positivas Actitudes. Habilidades personales y para Ventas. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del Mercado. Conocer molecole figlio los diferentes tipos de vendedores es muy til Tanto para directivos y Gerentes Del Rea comercial como para los mismos vendedores, quindi, les permite conocer (a los primeros) qu tipo de vendedores necesitan Contratar para cada situacin en particolari, ya los segundos , qu tipo de puesto de Ventas ocupar de acuerdo un sus caractersticas personales y profesionales. En ese sentido, Cabe sealar que en la actualidad existe Una amplia variedad de vendedores. los cuales, se pueden clasificar segn el tipo de Cliente al que prestan sus servicios o segn el tipo de Actividad que realizan, Tal y como se PODR ver un continuacin: Tipos de Vendedores: Clasificacin Segn el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios: vendedores de Fabbri o Fabricantes. Este tipo de vendedores representan directamente a los Lavorazione o Fabricantes de productos o servicios. Por lo generale, se especializan en ALGN tipo de Cliente o mercado, por ejemplo, compaas Industriales, mayoristas, Distributori, distributori o consumidores directos. Vendedores de Mayoristas. Segn Allan L. Reid, stos vendedores representan al Intermediario o mayorista, quien tiene Existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos 1. por lo generale, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artculos un Aquellos clientes que consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos artculos un cuantos unos Distributori, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) un Fabricante Cada. Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas). Este tipo de vendedores, segn Allan L. Reid, constituye el ncleo de la Porcin de cualquier Fuerza nacional de trabajo Dedicado un ocupaciones de Ventas. Estn tras los mostradores en los Establecimientos de menudeo de todo el mundo 1. Por ejemplo, en Supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, ecc Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de rdenes en lugar de vendedores en el sentido autntico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen Ingresos excelentes y disfrutan de Oportunidades soluzione ideale sia de adelanto (Ascenso) a la administracin de la tienda o cadena commerciale. Clasificacin Segn el Tipo de Actividad Que Realizan: vendedores Repartidores. Segn Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el producto por ejemplo, refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades Acerca de la toma de pedidos Secundarias figlio, aunque la mayora de stos vendedores estn autorizados y figlio recompensados ​​por encontrar Oportunidades de aumentar Las Ventas a las cuentas actuales 2. Por Lo generale, el nico Requisito indispensabile para que stos vendedores Conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable 3. vendedores Internos o de Mostrador. Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibicin de los Establecimientos de Ventas o locali Comerciales. Su Actividad del consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos Durante do permanencia en el commerciale locale. Segn Fischer y Espejo, stos vendedores rara vez ayudan un incrementare Las Ventas sin embargo, pueden Sugerir y el producto enaltecer 3. vendedores Externos o de Campo. El trabajo de stos vendedores Consiste en visitatore a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La Mayor parte de Las Ventas que realizan este tipo de vendedores figlio pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de Apoyo, como ayudar a los Distributori con la promocin y Capacitar un sus vendedores 2. Estos vendedores figlio considerados tomadores de pedidos Externos sin embargo, es que abituale Tambin se les asigne la bsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introduccin de nuevos productos en el SEGMENTO de clientes actuales. Vendedores de promocin de Ventas o degli zingari. El trabajo de stos vendedores Consiste en brindar informacin y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, Adems de realizar Actividades de promocin y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores non pedidos solicitan 2. Segn Allan L. Reid, los Representantes de empresas que farmacuticas visitan mdicos y Representantes de Editores que presentan informacin concerniente un libros Nuevos o futuros un profesores universitarios, Llamados frecuentemente visitadores, Caen en STA categora 1. vendedores Tcnicos O Ingenieros de Ventas. Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo un sus necesidades particulares yo ayudarlo un resolver sus problemas tcnicos por tanto, figlio muy necesarios para la venta de artculos tecnolgicos complicados (macchinario, computadoras, equipos electromdicos, especializado software, eccetera. ). Por lo generale, stos vendedores tcnicos o Ingenieros de Ventas ayudan a los Representantes de Ventas ante delle Nazioni Unite Problema u oportunidad especficos, sobre la base di de la necesidad de ayuda tal 2. vendedores Creativos o Consejeros. Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer y Jorge Espejo, figlio los Llamados obtenedores de pedidos 3. Existen dos clases de STO: 1) Los que buscan nuevas Ventas con clientes actuales y 2) los que buscan Ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores Cazadores, y por lo regolari las personas idneas para este trabajo figlio los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso 3. Vendedores Misioneros. Tambin Llamados propagandistas 3, trabajan un travs de mayoristas, intermediarios o Distributori, cuyos propios vendedores vendern a los clientes ltimos 1. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, stos vendedores tienen como objetivo Vender a favore de, es esto, el fabricante proporciona la Asistencia de su Fuerza de Ventas un sus clientes mayoristas con objeto de que el producto mare aceptado en forma efectiva por los detallistas 3. vendedores Comercializadores. Este tipo de vendedores comnmente se les da el nombre de promotores 3. Su trabajo Consiste bsicamente en proporcionar Asistencia promozionale a los detallistas para que stos incrementen sus volmenes de venta de un determinado Prodotto o lnea de productos. Estos vendedores enfocan su atencin en la promocin de Ventas (por ejemplo, demostraciones, degustazioni, entrega de Muestras, etc.) y en la publicidad por tanto, el esfuerzo de venta personale no es tan Importante para ellos. Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa. Su trabajo en Consiste visitatore un sus clientes it prospettiva en sus Hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosmticos, electrodomsticos, etc.) o servicios (de jardinera, limpieza, cavo televisin por, ecc). Segn Allan L. Reid, esta es venta quiz la ms difcil de todas, ya que tiene que llamarse un muchas puertas y un Menudo varias hacerse Presentaciones, antes que sea cerrada Una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hbitos firmes di Lavoro, la ley de probabilidades trabaja en favorire de stos vendedores y las Comisiones por venta figlio buenas ordinariamente 1. Vendedores online o por internet. Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios yo de Terceros y el correo electrnico) para ofrecer y sus productos vender o servicios. Sin embargo, para lograr Ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta Testimonios de otros compradores, brindando consulenza gratuito o proporcionando informacin Mediante un boletn electrnico. Tipos de Clientes .- Clasificacin Generale: En lugar fondo, y en un sentido generale, Una empresa u organizacin tiene dos tipos de clientes. Clientes actuales: Son Aquellos (Personas, empresas u Organizaciones) que le Hacen gli acquisti a la empresa de forma peridica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que generi el volumen de Ventas reale, por tanto, es la fuente de los que Ingresos percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener Una determinada participacin en el mercado. Clientes Potenciales: Son Aquellos (personaggi, empresas u Organizaciones) que no le realizan gli acquisti a la empresa en la actualidad pero que figlio visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la Autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podra dar lugar un'ONU determinado volumen de Ventas en el futuro (un corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los Puede considerar como la Fuente de Ingresos futuros. Esta primera clasificacin (que es bsica pero fondamentale) ayuda al mercadlogo un planificar e implementar actividades con las que la empresa u organizacin pretendente lograr dos objetivos que son de importancia vitale: 1) retener a los clientes actuales y 2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales. En este punto, Cabe sealar que cada objetivo necesitar diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de Recursos. Por tanto, y aunque parezca Una clasificacin demasiado obvia, se la puede considerar como decisiva para el xito de una empresa u organizacin, especialmente, cuando sta se encuentra en Mercados de alta Competencia. Tipos de Clientes .- Clasificacin Especfica: En segundo lugar, cada uno de stos dos tipos de clientes (actuales y potenciales) se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificacin (la quale, Permite Una sindaco personalizacin): Clasificacin de los Clientes actuales : Se dividen en cuatro Tipos de clientes. segn su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfaccin y Grado de Influencia. Clientes Activos e Inactivos. Los clientes activos figlio aquellos que en la actualidad estn realizando gli acquisti o que lo hicieron dentro de un Periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos figlio aquellos que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo ATR, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la Competencia, que estn insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto. Esta clasificacin es muy fino por dos razones: 1) Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad estn realizando compras y que requieren Una atencin especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan Ingresos econmicos a la empresa, y 2) para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional. Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar segn su frecuencia de compra, en: Clientes de Compra Frecuente. Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intrvalo de tiempo entre una compra y otra es ms corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, est complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir importantes y valiosos para la empresa. Clientes de Compra Habitual. Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atencin esmerada para incrementar su nivel de satisfaccin, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra. Clientes de Compra Ocasional. Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por nica vez. Para determinar el porqu de esa situacin es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podr investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqu de su alejamiento y el cmo se puede remediar o cambiar sa situacin. Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras. Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificacin (segn el volumen de compras): Clientes con Alto Volumen de Compras. Son aquellos (por lo general, unos cuantos clientes) que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participacin en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80. Por lo general, stos clientes estn complacidos con la empresa, el producto y el servicio por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalizacin, de tal manera, que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la empresa. Clientes con Promedio Volumen de Compras. Son aquellos que realizan compras en un volumen que est dentro del promedio general. Por lo general, son clientes que estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio por ello, realizan compras habituales. Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago. Clientes con Bajo Volumen de Compras. Son aquellos cuyo volumen de compras est por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos. Despus de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigacin de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfaccin, se los puede clasificar en: Clientes Complacidos. Son aquellos que percibieron que el desempeo de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Segn Philip Kotler (en su libro Direccin de Mercadotecnia), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores 2. Por tanto, para mantener a stos clientes en ese nivel de satisfaccin, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisicin. Clientes Satisfechos. Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfaccin de stos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir. Clientes Insatisfechos. Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto yo el servicio por debajo de sus expectativas por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de stos clientes, se necesita hacer una investigacin profunda de las causas que generaron su insatisfaccin para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepcin que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes. Clientes Influyentes. Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto yo servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en: Clientes Altamente Influyentes. Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepcin positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algn tipo de reconocimiento especial. Lograr que stas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendacin o por usar el producto en pblico. Sin embargo, para lograr ese favor se debe conseguir un alto nivel de satisfaccin (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado). Clientes de Regular Influencia. Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos ms reducidos, por ejemplo, mdicos que son considerados lderes de opinin en su sociedad cientfica o de especialistas. Por lo general, lograr que stos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social. Clientes de Influencia a Nivel Familiar. Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atencin. Para lograr su recomendacin, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda. Clasificacin de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social: Clientes Potenciales Segn su Posible Frecuencia de Compras. Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales por ello, se los divide de manera similar en: Clientes Potenciales de Compra Frecuente Clientes Potenciales de Compra Habitual Clientes Potenciales de Compra Ocasional Clientes Potenciales Segn su Posible Volumen de Compras. Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que permite identificar sus posibles volmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales por ello, se los divide de manera similar en: Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras Clientes Potenciales Segn su Grado de Influencia. Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el pblico objetivo y a sus lderes de opinin, a los cuales, convendra convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en: Clientes Potenciales Altamente Influyentes Clientes Potenciales de Influencia Regular Clientes Potenciales de Influencia Familia reas mas comnes en la Fuerza de Ventas